Capturer des leads sur un salon sans louer de scanner de badges

Un stand produit des contacts par à-coups et les perd lentement. Les pertes n’ont pas lieu pendant la conversation, elles ont lieu la semaine suivante, quand une pile de cartes attend que quelqu’un la saisisse et que personne ne le fait.

Supprimer la ressaisie règle l’essentiel, et cela ne coûte rien à mettre en place.

Avant le salon

Ouvrez une campagne pour l’événement et donnez-lui le nom du salon, pas le vôtre. Ces trois jours restent ainsi séparés de vos contacts quotidiens, ce qui vous permettra de les exporter seuls ensuite.

Écrivez l’adresse de la campagne sur un tag vierge. N’importe quel NTAG convient, et le laisser déverrouillé signifie que la même carte servira au salon suivant.

Imprimez le QR code à environ deux centimètres et placez-le là où un téléphone l’atteint sans que personne ait à se pencher : sur le panneau du stand à hauteur d’homme, sur le comptoir, au dos de ce que vous distribuez. L’approche échoue pour des raisons banales, l’appareil photo jamais.

Rédigez l’e-mail de relance avant l’ouverture des portes, tant que vous avez encore le temps de l’écrire correctement. Après, vous ne l’aurez plus.

Au stand

Le geste est ce que les gens ratent. Ne tendez pas votre téléphone au visiteur, et ne lisez pas ses coordonnées à voix haute en les tapant. Tournez la carte ou le panneau vers lui et laissez-le utiliser son propre téléphone. Cela lui prend vingt secondes, ne produit aucune faute de transcription, et met la case de consentement sous les yeux de la personne qu’elle concerne.

Écrivez ensuite la note tout de suite, avant que la conversation suivante ne commence. Trois mots suffisent : ce qu’il a demandé, ce qu’il a objecté, quand il a dit de rappeler. Le lundi, cette note est la seule chose qui distingue une ligne des quarante autres, et aucune mémoire ne sort intacte d’un salon.

Le lundi qui suit

Exportez la campagne en XLSX et triez par vos notes, pas par heure de capture. L’heure ne vous apprend rien ; la note vous dit qui achetait.

Envoyez la relance dans les trois premiers jours, tant que le stand reste une référence commune. La fenêtre compte plus que la formulation : un bon e-mail en troisième semaine arrive après que la personne a oublié lequel des quarante stands vous étiez.

Les deux limites à connaître

La connectivité. Le formulaire est une page web : il exige que le téléphone du visiteur soit en ligne. Le wifi d’un salon est régulièrement saturé et la donnée mobile passe mal sous une halle d’exposition. Rien ne contourne totalement cela, mais un QR code scanné dans un navigateur qui réessaie pardonne mieux qu’une approche vers une page qui doit charger immédiatement.

Les porteurs de badge. Un scanner lit n’importe quel badge automatiquement, y compris celui de gens qui ne se seraient pas arrêtés pour taper. Un formulaire réclame vingt secondes de bonne volonté. Cela filtre les passants, ce qui est une perte si vous comptez des contacts et un gain si vous comptez des conversations.

Quand plusieurs personnes tiennent le stand

Deux configurations fonctionnent, et elles répondent à des questions différentes.

Une carte chacun donne à chaque personne sa page et son registre, ce qui convient à un stand où chaque commercial suit ensuite ses propres conversations. Personne n’a à démêler qui a parlé à qui, puisque la réponse est déjà dans la donnée.

Une carte partagée donne au stand un registre unique, ce qui convient à une équipe qui qualifie ensemble le lundi et répartit ensuite. Cela suppose aussi que quelqu’un porte l’export, et cela se décide avant le salon plutôt qu’au milieu de la discussion à ce sujet.

Un pass équipe couvre le second cas, tarifé selon le nombre de personnes qui partagent la carte. Dans les deux cas, écrivez la même adresse sur plusieurs tags pour qu’une file ne se forme jamais autour d’un seul morceau de plastique.

Le coup de feu et l’heure creuse

Ils appellent des gestes différents, et un stand alterne entre les deux toute la journée.

Dans le coup de feu, le tag fait le travail : tournez-le vers la personne, laissez-la remplir le formulaire, écrivez trois mots, passez au suivant. Vingt secondes chacun, et personne n’attend.

À l’heure creuse, capturez en dernier. Menez la conversation, comprenez ce que la personne est venue chercher, et prenez ses coordonnées à la fin, quand vous savez déjà quoi mettre dans la note. Un contact capturé dans les dix premières secondes d’une conversation ne porte aucun contexte, et c’est le contexte qui vous manquera le lundi.

Le cas d’usage salon traite le même terrain côté produit.