Lexique
Qualification de lead
Décider, à partir de quelques faits, combien un lead mérite d’être relancé et à quelle échéance : le projet, son calendrier, qui décide, et la chaleur de la conversation. Sur un événement, cela se fait dans la minute qui suit la conversation, par la personne qui l’a eue, ou pas du tout.
Un stand produit des contacts plus vite que quiconque ne peut les rappeler. La qualification est le tri qui décide qui sera appelé lundi, qui recevra un e-mail, et qui n’aura qu’un remerciement. Faite sur le stand, elle prend dix secondes ; faite la semaine suivante, elle prend une réunion, et la réunion travaille de mémoire.
Les trois faits qui comptent
Presque toutes les méthodes de qualification se ramènent à trois questions. Y a-t-il un projet, et lequel. Quand : ce trimestre, cette année, un jour. Qui décide, et est-ce la personne à qui vous avez parlé. Le budget vient en quatrième, et il est rarement donné honnêtement sur un stand, ce qui en fait une question pour l’équipe plutôt qu’une question que le visiteur voit.
La température
Le raccourci de la plupart des équipes commerciales est une température : chaud, tiède ou froid. Chaud veut dire un projet, une date et la bonne personne ; froid veut dire une conversation agréable et rien d’autre. C’est grossier à dessein. Une échelle à trois niveaux remplie par tout le monde vaut mieux qu’une échelle à dix points que personne n’utilise, et elle trie un registre de deux cents contacts en vingt personnes à appeler.
Qui répond à quoi
Un visiteur répondra sur ce qu’il est venu chercher et quand. Un visiteur ne dira pas, sur une tablette, son budget, et n’admettra pas qu’il ne décide pas. Le formulaire de capture de leads devrait donc séparer ses questions : celles que le visiteur voit, et celles auxquelles le commercial répond ensuite, hors de sa vue. Une borne ne montre jamais que les premières.
Dans LeadShake, une campagne événementielle porte jusqu’à dix questions de qualification, chacune posée au visiteur, réservée à l’équipe ou les deux, plus une note chaud, tiède ou froid sur chaque lead, et les réponses ressortent en colonnes de l’export.
Questions
Deux ou trois pour le visiteur, et deux ou trois de plus pour le commercial ensuite. Chaque question supplémentaire qu’un visiteur doit remplir sur un stand réduit le nombre de ceux qui terminent le formulaire, alors qu’une question à laquelle l’équipe répond après la conversation ne coûte rien au visiteur.
Termes liés
- Capture de leads
- Recueillir les coordonnées d’une personne rencontrée, avec son accord, afin de pouvoir la relancer. C’est l’inverse d’une carte de visite : au lieu de donner vos coordonnées, vous enregistrez les siennes.
- Campagne
- Dans LeadShake, une carte et le registre qui l’accompagne. Votre compte dispose d’une campagne par défaut qui n’expire jamais, et chaque Event Pass en ouvre une supplémentaire pendant 30 jours pour qu’un événement garde ses contacts à part.
- Mode borne
- Un écran en libre service laissé sur un stand, où le visiteur saisit lui-même ses coordonnées, et qui se remet à zéro après chaque personne. En capture de leads, c’est une tablette qui affiche le formulaire de l’exposant sous le compte de l’exposant, par opposition au téléphone du visiteur ou à celui du commercial.
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